MEMBINA AGENSI INSURANS / TAKAFUL YANG BERDAYA SAING DAN MENGUNTUNGKAN

Alhamdulillah, akhirnya dapat kesempatan untuk menulis mengenai pembinaan agensi insurans / takaful. Walaupun di saat saya menulis entri ini, saya masih seorang ejen tapi jauh dalam lubuk hati memang bercita-cita besar untuk mempunyai agensi sendiri. Pada Oktober 2015 yang lepas, saya diberi peluang untuk menuntut satu ilmu baru dari Senior Agency Manager saya, iaitu En. Kamarudin Najri atau nama lain; Bain.

Tajuk kelas beliau adalah ‘Building Sustainable & Profitable Business’.

Sebelum memulakan kelas, pertama sekali kita kena tahu tentang diri kita – siapa kita, apa yang sudah kita lakukan, apa yang memotivasikan diri kita barulah kita boleh membina agensi. Proses membina agensi adalah proses mengenali orang lain iaitu ejen dalam agensi itu sendiri. Faham diri sendiri, baru senang nak faham tentang orang lain.

Kenapa kita perlu mempunyai agensi yang mampu bertahan lama dan menguntungkan? (Sebab ada agensi yang hidup sekadar cukup-cukup makan sahaja)

Agensi yang bagus, mampu membina ejen-ejen yang cemerlang.
Mempunyai kewangan yang kukuh. Sama juga dengan bisnes lain, proses pengembangan bisnes memerlukan dana / sumber kewangan yang baik.

Menurut En. Bain, untuk mencipta agensi 1MDA (Million Dollar Agency) seluruh Malaysia, anda memerlukan 50 orang ejen dalam satu agensi. (hari ini, jumlah ejen adalah 100,000 lebih). Tetapi, apa yang berlaku di Prudential itu sendiri, dengan peranan 50 orang ejen – anda mampu membina agensi 2MDA (Two Million Dollar Agency). Bermaksud, apabila anda berada di Prudential, anda kena mempunyai ejen berkualiti seramai 25 orang sahaja untuk mencipta 1MDA. En. Bain mempunyai impiannya tersendiri, target tersendiri iaitu dengan peranan 50 orang ejen, boleh mencipta 5MDA dan ianya memerlukan Pelan Tiga Tahun.

Mindset: Meningkat Kualiti, Bukan Kuantiti

Industri insurans / takaful adalah bisnes mengenai kemanusian. “You don’t build a business. You build people, and then people build the business.” itu apa yang dikatakan oleh Zig Ziglar. Apabila anda berjaya mendidik orang yang berjaya – kebiasaannya, orang berjaya akan menaikkan semangat orang lain, memberi inspirasi dan membantu antara satu sama lain. Sebaliknya pula, orang yang kurang berjaya akan sentiasa merungut, menyalahkan orang lain dan memberi pengaruh yang negatif. Itu sebab kita perlu mendidik ejen kita supaya menjadi ejen yang berjaya.

Ejen berjaya lahir dari sistem atau suasana yang positif. Apa yang En. Bain buat dalam Khalifah Group adalah:

Annual Planning Workshop (APW) – hari untuk ejen berkumpul, berkongsi idea dan membina pelan tahunan. Di Khalif.h Group, wajib dibuat setiap 25hb Disember setiap tahun.
Annual Award Presentation Night (AAPN) – hari dimana meraikan para-para ejen dan leader cemerlang pada tahun bisnes sebelumnya. Dibuat pada awal tahun antara bulan Januari ke bulan Februari.
Team Building Khalifah – aktiviti 2 hingga 3 hari, melakukan pelbagai aktiviti mencungkil bakat-bakat terpendam di kalangan ejen dan leader, disamping merapatkan hubungan antara satu sama lain. Di buat antara bulan April hingga May setiap tahun.
Final Spring Meeting – perjumpaan untuk ejen-ejen berpotensi besar. Dilakukan pada 3 bulan terakhir pada tahun bisnes berkenaan.
KG Star Club Monthly Meeting– perjumpaan ejen-ejen dan leader-leader yang mencapai kuota / target Star Club Achiever. Platform untuk berkongsi idea-idea, disusuli sesi perkongsian dari ejen-ejen yang terbaik dari agensi lain.
KG AUM (Aspiring Unit Manager) Monthly Meeting – perjumpaan ejen-ejen yang bakal menjadi leader pada tahun berikutnya. Aktiviti ‘follow up, follow through’ bersama KG Founder. En. Bain itu sendiri. Ini adalah tambahan lebih daripada ALP AUM yang dianjurkan oleh Prudential.
Winner Night – malam khas untuk meraikan ejen-ejen dan leader-leader yang menggunguli tempat pertama hingga ketiga bagi kategori tertentu. Malam ini juga, ucapan khas dari KG Founder dan meraikan ejen-ejen baru memiliki kod ejen.
Monthly Topper Treat – menggunakan ‘power of recognition’, memberi pilihan kepada juara (toppers) bulan lepas, untuk memilih tempat makan yang bagus.
Quality Leader Monthly Meeting – perjumpaan khas antara leader-leader, dibuat satu hari sebelum Winners Night.
Grand Business Opportunity Presentation (GBOP) – slot khas untuk orang-orang baru atau prospek ejen mendengar dan memahami selok belok industri insurans / takaful dan Khalifah Group itu sendiri. Dibuat 2 kali sebulan.
New Agent Training – slot latihan untuk ejen-ejen baru.
Senior Agent Training – slot latihan untuk ejen-ejen yang lama.
Weekly Synergy Meeting – slot khas perjumpaan umpama mesyuarat, platform untuk berkongsi bagaimana mendapat jualan dan perkongsian KASH (knowledge, attitude, skills, habits) oleh leader-leader. Dibuat sekali seminggu. Bagi pendapat En. Bain, perjumpaan ini perlulah sekali sahaja sebulan. Perjumpaan kerap, akan menyebabkan hilang rasa hormat (respek) dan banyak sembang kosong.
Corporate Social Responsibility (CSR) / Volunteering Service – projek komuniti untuk sesiapa yang sukarela membantu orang lain.

“When people happy, people will work very hard.” – itu pegangan beliau. Adalah penting, untuk berusaha membuatkan ejen-ejen kita gembira. Itu sebab, apa yang telah disenaraikan di atas perlu. Ianya proses memberi energi baru, memupuk rasa kekitaan, mempunyai struktur yang baik untuk proses ‘monitoring’ dan mampu melihat potensi ejen-ejen lain.

Disamping itu juga, amat digalakkan kepada leader-leader untuk melawat ejen-ejen kita yang pergi ke kelas-kelas Prudential (contoh: ALP AUM PLUS). Menggunakan konsep seperti ayat melawat anak, adalah poin bagus untuk menggembirakan ejen-ejen anda. Apatah lagi, apabila ejen anda ditimpa musibah dan bersama-sama meraikan ejen anda pergi ke trip – ikut mereka ke lapangan terbang seumpamanya.

Membina Agensi Yang Kuat: Organisasi Yang Kuat

Jika dalam agensi anda, mempunyai 20 ejen, dan ada ejen yang sama karektor dengan anda – ianya adalah tuah kepada anda. Untuk membina agensi yang kuat, anda perlu mempunyai ejen yang pelbagai; pelbagai ragam dan karektor. Setiap orang pasti ada kekuatan masing-masing.

“People in organization is just one piece of puzzle.”

Pastikan dalam organisasi / agensi anda mempunyai seorang yang sangat bagus mengikut segala yang perlu dibuat, seorang ‘cheerleader’ yang menggembirakan pasukan dan seorang yang pandai hal kewangan. Anda kena cungkil bakat setiap orang dalam organisasi anda, dan pastikan anda kenalpasti siapa ‘key agent’ anda – orang penting iaitu bertindak sebagai ‘the successor’ yang boleh menggantikan anda, bila anda tidak berada dalam organisasi.

Pick the right person for the right job.

Persoalan bagaimana hendak mencari ‘key agent’? Proses mencari ejen yang berpotensi adalah proses bukan semalaman. Anda kena bersama ketika waktu ‘event’ yang dianjurkan, sesi one-to-one atau outstation bersama.

Apabila Bersama Dengan Ejen: Soalan Untuk Memastikan Ejen Anda Sentiasa Peka Dengan Keadaan Semasa.

Kadangkala, apabila sudah lama tidak berjumpa dengan ejen agak sukar hendak memulakan perbualan. Kalau ditanya terus mengenai hal bisnes insurans / takaful, risau pula akan mewujudkan kejanggalan – sudah lama tidak bertemu tapi tanya hal bisnes sahaja.

Ini adalah soalan-soalan yang boleh ditanya:

Do you know, the company throw a new contest?
How much do you know?
Why so important to achieve it?
How far do you want to achieve?
How do you plan to achieve it?

Beliau menambah, proses untuk mengasah bakat-bakat ejen adalah dengan memberi peluang kepada mereka menonjolkan diri. Banyak cara, seperti memberi peluang kepada mereka untuk mengetuai mesyuarat bulanan, bercakap dihadapan atau memberi tugasan-tugasas penting agensi kepada mereka. Didik mereka bagaimana tugasan perlu dijalankan, bukan mengarah.

Prudential Wealth Planner – 115,000 TPC
Executive Wealth Planner – 225,000 TPC
Senior Wealth Planner – 350,000 TPC
Premier Wealth Planner – 450,000 TPC

Dalam proses membina agensi, ada ejen yang hadir daripada golongan kawan yang sama-sama nakal dahulu. Anda kena perlu lebih ‘firm’ dan keras, apabila bersama mereka. Katakan kepada mereka, dalam bisnes anda fokus kepada bisnes – tiada ruang untuk peribadi. Bagitahu secara jujur kepada mereka / rakan anda mengapa penting, untuk anda lihat kawan anda berjaya.

Mengawal ejen adalah tugas yang sukar, tapi mengawal diri sendiri adalah lebih mudah. Mengenai berdepan dengan ejen yang berumur, anda kena faham sentiviti. Kena pandai bergaul seperti mereka.

‘Comfort Zone’ : Zon Selesa. Kenapa boleh masuk ke dalam zon selesa?

Melalui sesi perbincangan, ada banyak sebab kenapa seorang ejen boleh jatuh ke dalam zon selesa.

Pendapatan dalam industri insurans/takaful sudah melebihi pendapatan pekerjaan sebelumnya.
Tiada komitmen baru.
Tiada impian yang besar.
Sudah berpuas hati dengan apa yang dimiliki.
Impian sudah dipenuhi.
Keadaan dikelilingi oleh orang yang ‘comfort zone’ juga.
Ego – tak mahu belajar lagi. Berhenti belajar, berhenti untuk maju.
Takutkan kekayaan.
Takutkan keadaan yang lebih susah akan datang.
Takutkan persaingan.
Mempunyai pandangan yang sempit, pandangan seorang ejen sahaja.
Bersyukur dengan apa yang ada.
Takut perasaan akan gagal (fear of failure)
Kurang berdaya saing.
Berasa letih atau penat.
Merasa bosan.
Tiada komunikasi / tiada mentor yang ‘monitor’.
Mempunyai pendapatan lain.

Setiap orang yang sudah mengecapi kejayaan, adalah orang yang mudah terperangkap untuk jatuh dalam zon selesa.

Every achievement is sign of falling to comfort zone.

Walaupun apa saja alasan berada di zon selesa, En. Bain menggariskan empat sebab kenapa seorang ejen terperangkap dalam zon selesa.

Tiada impian yang besar. (no big dream)
Rasa malas yang kuat. (laziness)
Mempunyai pendapatan lain. (surplus income)
Tiada suasana yang efektif. (no peer pressure)

Untuk mengelakkan diri berada atau jatuh ke dalam zon selesa ini, kita kenalah faham industri ini bukan hanyalah berkaitan dengan wang ringgit atau potensi kaya duit sahaja, malah lebih dari yang lain. En. Bain menggunakan pendekatan TIPS (Believe) + TIPS (Do) = TIPS (Feel).

Ada 3 TIPS yang perlu kita tahu; PERCAYA kemudian BUAT dan RASA.

TIPS yang anda perlu PERCAYA adalah:

T (Time) – bidang insurans / takaful ini boleh beri kebebasan masa untuk anda tentukan. Anda boleh bekerja bila perlu, tidak perlu ‘punch card’, ikut masa bos anda, terkejar-kejar waktu mesyuarat dan sesak di jalan raya. (pergi dan pulang bekerja)

I (Income) – anda kena percaya peluang bisnes dalam insurans / takaful boleh memberi pendapatan yang tinggi apabila kena cara dan tindakannya.

P (Position) – kerjaya bukan sekadar ejen sahaja, anda boleh memajukan diri untuk pergi jauh dengan menjadi ketua unit atau ketua agensi.

S (Satisfaction) – anda akan puas sebab boleh membantu rakan-rakan anda, lebih dari anda mampu dengan menyelesaikan urusan tuntutan mereka.

Melalui TIPS ini, jika dah dapat kesemua di atas bolehlah diri sendiri dikategorikan jatuh ke dalam zon selesa. Jika belum, maka zon selesa yang ada sekarang adalah apa yang ada dalam minda dan jangkaan anda sendiri sahaja. Kalau pendapatan sudah mencecah 5 angka, kena tanya diri sendiri adakah ianya betul-betul mencukupi untuk diri anda. Cipta ‘new excitement’ untuk anda mampu pergi lebih jauh.

TIPS di atas boleh dicapai melalui TIPS berikutnya, TIPS yang perlu anda BUAT adalah:

T (Time Management) – pengurusan masa adalah kritikal dalam kerjaya anda apabila anda bermula sebagai ejen dan seterusnya. Gagal merancang masa, bermakna anda merancang untuk gagal. Anda kena hati-hati, jangan terlebih ‘enjoy’ hobi dari kerjaya anda.

I (Investment) – pelaburan di sini bukan sekadar pelaburan berasaskan duit. Ya, pelaburan hartanah, saham, bisnes lain adalah perlu supaya anda akan mempunyai lebihan tunai untuk mengembangkan bisnes anda. Pelaburan lain adalah pelaburan pada diri anda sendiri iaitu menambah ilmu. En. Bain berkata, beliau telah mengambil inisiatif untuk mempelajari teknik NLP (neuro logistic practitioner).

P (Profile) – anda kena cipta ‘profile’ anda yang bagus, menambah kredibiliti sebagai seorang ketua kelak. Misalnya, anda perlulah menjadi seorang Star Club supaya senang untuk anda melatih seorang ejen menjadi Star Club. Seorang yang ‘High Profile’ , apa yang diperkatakan lebih ‘mahal’. Walaupun ada ketua agensi yang tidak Star Club, tapi mampu melatih Star Club, tapi ratio-nya adalah near to none.

S (Sacrifice) – bisnes ini menuntut pengorbanan. Anda kena berkorban masa untuk kejayaan yang besar.

Selepas itu baru lahirlah TIPS (Feel) iaitu:

Takaful / Insurance Paling Sempoi! (atau Stim)

Beliau menambah, perlulah conditioning iaitu melatih minda ejen memandang industri ini dengan serius. Jangan kata, jadi ejen adalah peluang untuk pastikan ‘kereta anda dibayar oleh orang lain’ – konsep ini adalah salah. Kalau ianya berterusan, makan ejen akan mengganggap bisnes ini hanyalah untuk diri sendiri sahaja.

Latih ejen anda untuk memandang industri ini secara besar!

‘Business Opportunity Presentation’ : Ada Rekrut Seorang Leader, Bukan Seorang Ejen

Untuk menyenangkan diri anda pada masa akan datang, sebagai seorang leader / bakal leader, anda perlu rekrut seorang leader – bukan ejen semata-mata. Bagaimana? Proses atau permulaan anda bercerita tentang karier dalam industri insurans / takaful adalah sangat penting.

Apabila anda bercerita mengenai karier ini, tanya pada prospek ejen: Mahu berada di Phase I atau Phase II? Fokuskan pada pembinaan agensi dengan menjadi Agency Manager. Jangan terlalu fokuskan pada karier ejen sahaja.

If you do the same thing, day in & day out for 1000 days – you will lose the excitement.

Ceritakan pada prospek ejen anda juga, adakah Phase II sesuatu yang menarik berbanding Phase I. Kalau anda melihat prospek anda serius terhadap apa yang dibincang – katakan bahawa; untuk berada di Phase II memerlukan karektor yang berbeza, mempunyai ciri-ciri kepimpinan berbeza (leadership). Tanya soalan begini:

Apa pengalaman anda menjadi seorang ‘leader’?
Apa karektor ‘leader’ yang anda ada dalam diri anda?
Apakah karektor seorang ‘leader’ yang sepatutnya?
Adakah karektor ‘leader’ itu ada dalam diri anda?

Soalan-soalan yang Bangkit (Handling Objection)

Q : Apa beza MLM dan Insurans / Takaful?

A: Ada MLM yang bagus dan ada yang tidak bagus. MLM lebih kurang sama dengan industri ini; insurans & takaful. Insurans / Takaful tidak memerlukan ‘pairing’ dan ianya ‘sustainable’ – telah wujud lama. Industri ini berkaitan dengan kewangan peribadi, kewangan syarikat. Ianya diselia baik dan diawasi oleh BNM (Bank Negara Malaysia). Kena menduduki ‘test’, untuk mempunyai lesen.

Q: MLM dan Insurans / Takaful sama je.

A: Kalau anda rasa sama – silakan. MLM dan Insurans / Takaful, adakah kedua-duanya boleh membantu anda mencapai impian anda? Jika YA, mana satu MLM yang anda mahu? MLM yang anda tahu, atau ‘MLM’ insurans / takaful?

Q: Saya lebih suka jadi ejen hartanah.

A: Bagus untuk menjadi ejen hartanah. Apa kata, dengan menjadi seorang ‘leader’ dalam industri insurans / takaful – anda ada kemampuan untuk membeli rumah? Mana satu anda mahu?

Q: Awak belum berada lagi sebagai seorang Unit Manager / Agency Manager, macam mana saya nak ikut?

A: Ya, saya belum berada di sini lagi. Tapi kedua belah kaki saya dah berada dalam landasan ini. Awak belum. Saya dah masuk, dan saya nampak jalan – I’m on field. Apa kata kita jalan bersama-sama?

Kalau saya berada di atas (sebagai seorang Unit Manager / Agency Manager), waktu itu awak mahu ikut saya – akan ada perasaan segan.

En. Bain menambah, kalau rekrut kawan anda kena bawa rakan anda berjumpa ‘leader’ yang sedia ada. Katakan “Aku excited giler tapi aku nak cerita macam mana aku tak reti sangat, aku tak pandai. Apa kata jumpa ‘leader’ aku.” Telefon ‘leader’ anda dan khabarkan kepada kawan anda; “Leader aku busy orangnya tapi dia kata dia sudi jumpa kau, hari sekian sekian.”

Cabaran Membina Agensi

Pembinaan agensi sebenarnya adalah perkara yang seronok di lakukan, tapi cabaran itu masih ada. Melalui sesi perbincangan ini adalah cabaran-cabaran dalam pembinaan agensi:

Ejen berumur / tua (daripada orang yang rekrut)
Ejen degil
Ejen yang mempunyai masalah ‘attitude’.
Ejen senior tidak membantu ejen yang baru hadir.
Ejen senior berlagak.
Kurang sikap seorang ‘leader’ pada ejen.
Energi tidak konsisten. Mudah ‘down’.
Cepat sentap dan merajuk.
Mempunyai masalah kewangan, tidak ada duit untuk pergi jumpa orang.
Hangat-hangat tahi ayam.
Sikap malu atau segan yang melampau.
‘Mission’ yang tak jelas. Tiada ‘goal’ atau ‘dream’.
Ada ‘energy sucker’ dalam agensi.
Ejen tak berani jadi ‘full time’.
Ejen duduk jauh dari pejabat operasi.
Masalah persistensi.
Tiada sistem, jika bersistem tidak dikuti.
Ejen baru, bodoh sombong.
Mempunyai mentaliti makan gaji, bukan seorang usahawan.
Bukan seorang yang ‘good follower’.
Ejen tak rekrut ejen lain.
Ejen tiada etika / kejujuran.
Masalah komunikasi. Telefon tidak berjawab, mesej tidak dibalas.
Jurang generasi yang besar. Generasi Y dan Baby Boomers.
Tiada PIC (participate, involvement dan commitment)
Tiada pengurusan waktu.
Berada di ‘comfort zone’.
Semangat puak-puak.

Begitu banyak masalah-masalah atau cabaran dalam membina agensi!!!

Jadi, apakah solusinya?

Penyelesaian: ‘Selection of New Quality Potential Leader’.

Setiap orang hari ini perlu mempunyai profil orang yang bagaimana anda mahukan dalam agensi anda. Anda perlulah tuliskan, karektor atau skil bagaimana yang perlu ada dalam ejen-ejen anda.

You will get what are looking for.

Anda perlulah ubah cara komunikasi dengan diri anda sendiri; anda mahukan seorang ‘leader’, bukan seorang ejen sahaja. Selagi itu anda mempunyai mentaliti merekrut seorang ejen sahaja – hanya karektor ejen sahaja yang anda dapat. Jadi ubah ‘mindset’:

I’m looking for a leader

Apakah ciri-ciri seorang ‘leader’?

Seorang leader mestilah seorang yang:

Motivasi tinggi.
Seorang yang ‘firm’.
Kreatif.
Hormat dan dihormati.
Pemberi ‘energi’.
Seorang ‘dream maker’.
Seorang yang berinspirasi tinggi.
Boleh melatih orang lain berjaya.
Mempunyai ilmu pengetahuan yang luas.
Mempunyai visi yang besar dan jelas.
Seorang yang profesional.
Menjaga tingkah laku dan etika.
Penyumbang terbaik dalam organisasi
Dan lain-lain.

Senang cerita, untuk menjadi seorang ‘leader’ kenalah kenalpasti sikap-sikap yang positif. Untuk mengurangkan masalah-masalah yang ada dalam agensi, adalah dengan mempunyai ciri-ciri seleksi ejen yang mempunyai karektor seorang ‘leader’.

Leader become great, not because of their power – but because of their ability to empower.

Pembinaan agensi yang positif bermula dari awal – proses memilih sesiapa yang berpotensi besar sebagai seorang ‘leader’.

Bagaimana hendak kenalpasti ejen yang bagus? – ‘Commitment Test for Future Leaders’

Di Khalifah Group sendiri, 5 perkara kena penuhi sebelum menjadi seorang ‘leader’.

Project 100 (perlu disiapkan selama 1 minggu)
Lulus 2 ujian dari 3 ujian (PCEIA, CEILLI & TBE, ianya juga sebagai financial commitment test)
PIC (participate, involve, commit) in NAT (new agency training).
PIC in Weekly Synergy Meeting.
Berlatih cara presentation dan mempunyai 5 klien (bukan dari kalangan keluarga sendiri)

Proses memenuhi 5 perkara ini, adalah proses memakan masa 2 hingga 3 bulan. Kalau ejen ini tidak memenuhi 5 kriteria ini selepas 3 bulan – bagi tahu mereka, ‘you are not ready‘.

Menurut En. Bain, apabila kita menggunakan cara seleksi begini ratio akan menjadi 5 : 1, bermaksud anda ajak 5 orang – 1 orang akan menjadi ‘potential leader’ atau ejen anda. Jikalau anda mahukan ejen anda berada di bawah AFS (agency financing scheme), pastikan ejen itu mencapai RM25,000 TPC dahulu barulah tawaran untuk ambil AFS di tawarkan kepada mereka.

Dalam tempoh 6 bulan pertama, adalah tempoh mereka sesuaikan diri. Dalam tempoh itu, jumlah jualan yang tertinggi pada satu bulan adalah benchmark utama dalam kerjaya mereka.

Beliau menambah, dengan menggunakan cara ini juga, potensi dari status part time ke full time akan berlaku dengan kadar yang cepat. Sebagai tambahan, lantiklah ejen yang mempunyai taraf pendidikan yang tinggi, contoh sekurang-kurangnya diploma.

Kebaikan membina agensi menggunakan cara begini:

Menjimatkan masa. Masa tidak terbuang hanya pada ejen sahaja, anda boleh menyusun strategi dan agensi visi.
Menjimatkan wang. Membina agensi yang bagus memerlukan dana yang besar seperti melantik PA. Tidak membazir duit untuk berjumpa dengan ejen dan lain-lain.
Potensi besar ejen yang anda lantik cepat-cepat menjadi seorang ‘fulltimer’.
Menguntungkan. Ejen yang lahir adalah seorang yang produktiviti tinggi (dari segi saiz jualan)
Meningkat moral sebuah agensi dan ejen itu sendiri. Agensi anda mempunyai persekitaran yang positif.
Produktiviti meningkat. Semua ejen yang anda lantik, akan menyumbang jualan.

Ejen itu boleh menjadi besar kepala apabila produktiviti dari diri dia sendiri adalah 20% dari jumlah produktiviti agensi.

4 Sub Kategori Ejen: PWP, Star Club, Rookie / New Agent dan ‘Expandable’

Sebaik-baiknya, lakukan segmentation dalam menguruskan ejen-ejen anda. Dalam Khalifah Group itu sendiri, ada 4 kategori ejen. Empat kategori ini mempunyai pendekatan yang berbeza dari segi motivasi dan cara bekerja.

Menjadi isu dalam masalah membina agensi yang kukuh dan berjaya, adalah golongan NPA: Non Productive Agent (rujuk semula Cabaran Membina Agensi).

Menurut En. Bain, jika boleh diselamatkan, anda kenalah ubah mereka kepada laluan Prudential Wealth Planner (PWP). Jika tidak, kurangkan pengaruh mereka yakni buatkan golongan ini minoriti dalam agensi anda.

Pendekatan pada group Starclub dan PWP, sudah tentu berbeza. Buatlah group khas untuk Starclub dan PWP, contohnya berkomunikasi dalam group yang sama di Whatsapp atau perjumpaan. Apa yang telah diaplikasikan adalah Starclub Meeting setiap bulan.

Persistensi dan Bisnes Berkualiti

Cabang penting untuk memastikan bisnes anda berjalan dengan lancar adalah ‘mengawal’ persistensi anda. Peratus persistensi yang bagus adalah tanda anda menjalankan bisnes anda berkualiti.

Latih ejen-ejen anda, dan diri anda juga mempunyai kualiti bisnes yang baik. Menjaga persistensi yang bagus, datang dari golongan Starclub dan PWP – mereka ada kepentingan kenapa mereka perlu menjaga persistensi. Kepentingan mereka adalah seperti promotion, bonuses, requirement monitoring Starclub.

Bahagian-bahagian atau apa yang perlu anda faham dalam ‘menjaga’ persistensi adalah:

Client list.
Partial lapsed list.
Lapsed list.
Banker order details.
Unit summary.
Persistency current, 1st & 2nd percentage.
High Fringe & Production Bonus.
Persistency calculation.
Mode of payment.
Etc.

Seratus orang ambil, dan sembilan puluh orang bayar. Gembira atau sangat gembira?

Latih ejen-ejen baru anda, sedari status mereka seorang Rookie lagi supaya tidak susah apabila mereka sudah lama dalam industri ini.

Sesi Soal Jawab Bersama En. Bain

Q: Cabaran yang dihadapi oleh En. Bain ketika melakukan idea pembinaan agensi yang sekarang (idea sekarang)?

A: Apabila hendak mengaplikasikan idea ini, kebanyakan senior ejen tidak setuju. Tapi sebagai solusi, kita kena beritahu mereka kenapa kita melakukan sedemikian. Lagi sat, ejen yang terminate dan appeal. Jika berlaku begini, gunakan commitment test semula, barulah re-contract.

Q: Bagaimana dengan agent outstation?

A: Jika ada agent luar kawasan, kenalpasti reporting branch. Bekerja dalam satu kumpulan, supaya lebih senang.

Q: Jika ada ejen yang lama, contoh 10 tahun. Baru fokus nak jadi ejen semula dengan bersungguh-sungguh. Bagaimana?

A: Ya, ada ejen yang begini. Jika mereka kembali fokus – bantu mereka. Ada ejen yang sudah 14 tahun baru bercita-cita nak jadi agensi manager, tak apa. Lebih baik dari tiada. Terapkan, apabila ejen itu sudah berada sebagai Starclub, didik mereka supaya bekerja untuk promotion pula.

Q: Apabila orang tanya, sudah berapa lama jadi ejen – bagaimana nak jawab?

A: Terpulang kepada situasi. Subjektif – berapa lama jadi ejen. Jika 1 tahun sudah jadi ejen, tapi dah buat sales 500,000 dibandingkan dengan ejen sudah 5 tahun, baru buat 500,000. Mana yang baik?

Q: Bagaimana hendak kawal ‘ejen recycle’ – ejen yang terminated di agensi lain dan mahu masuk ke agensi kita pula?

A: Sebelum terima mereka, tanya kenapa mereka terminated – apakah alasan mereka. Jika banyak mulut, suka blaming the other – lebih baik biarkan, jangan terima mereka. Jika mereka kata, itu adalah kesilapan diri sendiri – terima dan latih mereka menurut kisah silam mereka.

Q: Macam mana dengan perkataan ‘future leaders’, tidak ke mereka akan kata kita memanipulasikan mereka?

A: Anda kena mempunyai Manager Agreements – bermaksud MOU (memorandum of understanding) – apa yang anda faham, dan dia faham mestilah sama supaya masing-masing mempunyai level of expectation yang sama. Lagi satu, latih mereka supaya menjadi chief de mission untuk acara meeting dan menjadi trainer ketika training. Katakan ini adalah tugas ‘leader’, kena bermula dari sekarang.

Q: Jika sudah ada ejen NPA, bagaimana mahu asingkan?

A: Jangan terus asingkan. Kalau boleh selamatkan, selamatkan dulu. Tips utama, jangan sebut perkara buruk tentang ejen anda – ianya bakal memakan diri.

Q: Bilakah sesi one to one session, sesuai diadakan?

A: Bila ada new contest, bila ejen anda tengah rileks.

Q: Pandangan mengenai agency requirement, walaupun Prudential sendiri ada requirement yang rendah dari agency requirement?

A: Setiap agensi, ada cara berbeza menguruskan agensi. Kalau dia mahu naik juga, mengikut requirement yang minima, silakan – sebagai ‘leader’ tidak boleh halang. Bila anda menjadi seorang ‘leader’, ada tiga kategori (A) The TOP Ten atau; (B) MDA – Million Dollar Agency atau; (C) Ngam-ngam sahaja.

Q: Struktur Full Timer dan Part Timer.

A: Anda boleh asingkan atau combine-kan. Terpulang tajuk dan cara anda menguruskan. Tapi, pendekatan secara fokus adalah lebih baik.

Q: Berapa lama diperlukan untuk ‘monitor’ ejen baru?

A: Sekurang-kurangnya 6 bulan pertama. 3 bulan pertama, untuk selesaikan commitment test, dan 3 bulan berikutnya untuk latih menjadi ejen yang terbaik.

Nota:

Apa yang ditulis adalah nukilan dari Adib Yazid.. peserta kelas Build A Sustainable & Profitable Business yang dianjurkan oleh Khalifah Group, yang diajar oleh En. Kamarudin Najri selaku pengasas Khalifah Group.

MEMBINA AGENSI INSURANS / TAKAFUL YANG BERDAYA SAING DAN MENGUNTUNGKAN