Langkah pertama; anda kena dengar dahulu BOP iaitu – Business Opportunity Presentation. Melalui BOP, anda akan faham mengenai perjalanan karier ejen, laluan yang lebih jelas, pemberian komisyen dan bonus dan idea-idea menjadikan karier anda lebih lancar. BOP pula, ada dua iaitu GBOP (grand business opportunity) yang dianjurkan oleh syarikat insurans / takaful atau agensi itu sendiri. Manakala MINI BOP adalah inisiatif dari seseorang yang membawa anda ke dalam industri ini.
Langkah seterusnya, anda kena pilih bilakah waktu yang anda sesuai untuk menduduki ‘test’ ringkas (bagi saya ringkas, ada yang kata mendebarkan).
- Sebagai seorang ejen, adalah wajib untuk menduduki PCEIA (pre contract examination for insurance agent). Hanya boleh diambil pada hari bekerja melalui MII (Malaysian Insurance Institute), di Wisma Sime Darby. Topik terbahagi kepada 3 bahagian besar; Asas (A), General (B) dan Life (C). Untuk menjadi ejen insurans / takaful berkaitan nyawa, anda perlu mengambil test A & C. Mempunyai 50 soalan yang perlu dihabiskan dalam masa 2 jam (lihat semula website MII). Yuran ‘test’ ini telah berubah harga juga.
- Kalau anda ingin membuat bisnes insurans sahaja (konvensional) anda hanya perlu menduduki test CEILLI (certificate examination in investment linked life insurance). Topiknya berkisarkan segala pelaburan instrumen yang wujud di Malaysia dan menyentuh juga mengenai invesment-linked insurance. Mempunyai 50 soalan juga. Yuran test ini juga telah berubah harga. Hanya boleh diambil ketika hari bekerja, di Wisma Sime Darby. Kebiasaaan, kebanyakan mereka ambil PCEIA dan CEILLI pada hari yang sama. Satu sesi pagi, satu sesi petang.
- TBE (takaful basic examination) adalah untuk ejen yang hendak menjual produk takaful sahaja. Bagusnya, boleh diambil ketika hujung minggu dan banyak tempat boleh mengambil ujian ini. Siapa yang sudah lepas PCEIA, insha Allah akan lepas TBE dengan jayanya (dalam PCEIA ada sentuh mengenai Takaful juga).
Langkah ketiga, anda kena menyiapkan Projek 100 – projek menyenaraikan 100 potensi bakal-bakal klien anda. Bagaimana potensi klien anda? Senang sahaja – sesiapa sahaja yang ada rasa dan lihat, anda mahu menjadi klien anda.
Ketika proses ini, kebanyakan potensi ejen akan risau:
- Nak cerita apa bila jumpa klien?
- Macam mana nak jawab kalau klien tanya begini / begitu?
- Macam mana nak kira quotation?
- Macam mana nak hilangkan rasa takut?
- Pengetahuan mengenai produk tak tahu langsung.
- Kalau prospek nak, nak isi borang macam mana. Tak reti lagi.
- Dan banyak lagi.
Isu-isu ini akan timbul, seperti saya bila di awal karier. Di sini anda belajar dari orang lain. Bagaimana anda nak belajar? Anda kena hadiri ‘meeting’ dan ‘training’. Meeting adalah bukan seperti mesyuarat di pejabat-pejabat anda, tapi lebih kepada sesi perkongsian apa yang ejen lain sudah buat atau sedang buat. Di sini juga, ejen-ejen lama akan berkongsi tips dan pendapat mereka untuk lebih berjaya dalam industri ini. Di agensi saya, Khalifah Group akan mengadakan ‘meeting’ setiap Selasa malam, dari pukul 8 malam sehingga 10 malam sahaja.
Traning adalah latihan dimana ejen-ejen dilatih melalui penerapan KASH. Knowledge (pengetahuan), Attitude (sikap-sikap), Skill (skil-skil) dan Habit (tabiat). Di sini, kebanyakan pelatih-pelatih akan mengajar ejen baru bagaimana proses jualan polisi insurans / takaful menggunakan ‘THE SALES CYCLE’.
Ejen-ejen baru ada yang berani untuk bersemuka dengan prospek. Ada juga yang gugup. Di sini pendekatan JFW (joint field work), di mana ejen senior akan menemani anda sebagai ejen baru bersama-sama berjumpa dengan prospek. Ada setengah ejen baru, selepas 2-3 sesi JFW sudah selesa bergerak sendiri. Ada juga, sehingga 10 kali baru selesa untuk bergerak sendiri. Normalnya, selepas 5 kali sudah pandai bergerak sendiri.
Selepas anda mempunyai 5 atau 10 klien baru, (terpulang kepada agensi masing-masing), anda ditawarkan untuk didaftarkan sebagai ejen yang rasmi. Kenapa anda kena perlu ada 5 hingga 10 klien?
- Sebagai permulaan, untuk lihat adakah bisnes ini sesuai untuk anda ataupun tidak. Jangan terburu-buru menjadi ejen insurans / takaful.
- Sebagai benchmark permulaan bisnes anda dan melihat potensi anda masa hadapan. Ada ejen baru, dapat 10 klien dalam masa sebulan. Ada jenis 4 bulan. Di sini, anda boleh lihat dimana pasaran yang sesuai anda fokuskan.
- Mengenai kelemahan dan kekuatan. Dalam proses mendapatkan 10 klien ini, anda akan kenali diri sendiri sebagai seorang ‘usahawan’. Adakah anda jenis agresif, jenis rilek-rilek atau jenis kena berteman / ditegur baru boleh bergerak.
- Pendapatan tambahan untuk bergerak dengan cepat. Bila anda dapat 10 klien, komisyen anda sudah RM500 lebih (atau lebih lagi). Ianya sebagai motivasi tambahan untuk anda bergerak lebih laju. Lebih-lebih lagi, dengan 10 klien ini anda akan diberi pelbagai anugerah sebagai orang baru dalam industri ini.
