Menjual diri
Adalah lumrah menjual insurans / takaful perkara yang sangat mencabar, lagi-lagi kalau anda baru sahaja DUA tahun dalam bidang ini. Saya sudah lepas fasa 2 tahun pertama, dan melihat kawan-kawan saya yang sama-sama, pada bulan sama memulakan langkah dalam bidang insurans / takaful ini ‘hilang’. Saya tak suka melihat kawan saya, hilang dari bidang ini. Saya pernah kata, industri ini adalah industri lubuk emas yakni potensi agak besar. Saya pun melalui tempoh sukar, tapi sentiasa ‘struggle’ untuk ‘survive’ dalam industri ini. ‘Rejection’ adalah normal. Sebab itu, saya cuba menulis beberapa tips-tips untuk ejen baru, setahun atau dua tahun dalam industri ini. Jika anda tergolong dalam golongan ini, sebarkan kepada rakan anda yang lain. Ada benda saya tulis, saya belum aplikasikan sepenuhnya. Jadi, saya tulis ini pun sebagai peringatan kepada saya (saya bukan perfek, OK!)
1. Sentiasa berpakaian seorang yang profesional.
Jika anda berpakaian seorang profesional, potensi pelanggan anda akan bersikap profesional kepada anda. Anda datang dengan tujuan bisnes, bukan huh-hah. Anda berpakaian kemas dan hebat di pejabat agensi anda, rakan anda dan leader anda akan memandang serius kepada anda sebagai ‘signal’ – anda sedang serius terhadap bisnes anda. Adakalanya, keyakinan datang dari luaran anda (fizikal). Bila anda dilihat seorang berkeyakinan, orang lain mula yakin terhadap apa anda sedang lakukan.
2. Guna bahasa yang sesuai (jangan kerap guna bahasa ‘baru’)
Saya awalnya, ingin guna ‘aku’ ‘kau’ dalam perbualan. Tapi, untuk permulaan saya dipesan, lebih baik menggunakan ‘saya’ ‘kamu’ ‘awak’. Untuk nampak lebih karisma. Ini kerana, sebenarnya anda sedang ‘menjual’ sesuatu yang mahal (baca semula ayat saya di atas). Kekerapan guna, ‘Bro’, ‘Alrite’, (yang selalu orang muda pakai) cubalah kurangkan. Tapi kalau keadaan, anda berdepan potensi pelanggan yang muda dan faham slang-slang orang muda – teruskan. Kipidap!
3. Cari titik persamaan.
Anda mungkin berdepan potensi pelanggan lebih tua dari anda, lebih muda dari anda. Walaupun siapa mereka, umur mereka atau dari mana mereka datang (latar belakang), pasti akan ada beberapa perkara yang sangkut paut, sama dengan anda. Adakah anda pernah berada di tempat mereka, mempunyai hobi yang sama? melancong ke negara yang sama? Gunakan tips ini, FORM:
F – Family. Cari kaitan keluarga prospek anda dan famili anda atau diri anda. Misalnya, ‘Adik saya belajar kat UITM.’ Anda boleh jawab, ‘Adik saya pun belajar sana, course apa ye?’ – walaupun ceritanya, adik anda. Sekurang-kurangnya ada persamaan.
O – Organisation. Berbual mengenai organisasi dia berada. Sudah pasti, paling mudah, di mana prospek anda bekerja, sekolah mana dulu? universiti belajar mana dulu? Organisasi boleh jadi kelab sukan, seminar, kursus yang prospek anda sudah pergi. Contoh: Alumni Dr. Azizan Osman.
R – Recreational. Anda boleh mulakan dengan mencari hobi anda dan hobi prospek anda. Panjat gunung, mengumpul setem. Rider motor, main futsal, bola padang dan banyak lagi! Apa sahaja boleh jadi titik persamaan anda berdua.
M – Material. Ini adalah perkara anda perlu lebih sensitif. Mungkin, ada mahu mulakan dengan kereta yang dia pakai ketika jumpa dengan anda. Ada jenis manusia kurang sesuai, ada pula suka kereta mereka dipuji. Material tak semestinya kereta. Boleh jadi, baju dia pakai, vape dia beli mana. Kalau prospek anda wanita, dan anda lelaki. Berhati-hati kalau anda mahu puji handbag – itu signal, anda mahu ‘merompak’. Pujilah tudung, atau warna baju. Jangan lebih-lebih.
4. Tanya khabar mengenai orang sekeliling mereka; anak-anak, keluarga mereka.
Jika anda mahu menjual insurans / takaful kepada orang yang lebih tua, cuba tanya berapa anak mereka ada, atau cucu mereka ada. Tanya anak sihat ke tidak, selalu bawa cuti anak kemana. Ia sebenarnya adalah trik untuk potensi pelanggan memikirkan mengenai anak / keluarga mereka. Ini membolehkan prospek anda, membeli dari anda bukan hanya untuk diri sendiri, tapi demi orang yang beliau sayang juga.
5. Jadikan atau gabungkan pengalaman orang sebagai rujukan.
Anda masih baru, tapi belum mempunyai pengalaman membuat tuntutan, atau proses kemasukan ke hospital. Prospek anda pula ingin tahu bagaimana prosesnya. Anda tak perlu gelabah, anda perlu gunakan pengalaman ejen-ejen senior membantu anda meyakinkan prospek anda. Teruskan, bacaan no.6!
6. Sentiasa belajar dari ejen-ejen berpengalaman.
Teknologi hari ini, menyebabkan kita kurang bercakap. Mahu sesuatu, kita Google. Sebenarnya, pengalaman-pengalaman hebat ejen berpengalaman tak semua boleh dapat melalui buku, atau video-video di Google. Anda perlu menuntut dari mereka ini. Cuba jumpa mereka, minta izin mereka untuk belajar sesuatu dari mereka. Jangan sombong.
7. Jadi seorang bersungguh-sungguh menyampaikan ‘presentation’ anda.
Pernah lihat, muka toya, lembik lepas tu buat iklan di TV. Tak pernah! Anda perlu sampaikan idea anda kepada prospek anda dengan bersungguh-sungguh. (Jangan sehingga nampak bodoh) Ada prospek membeli kerana melihat anda bersungguh-sungguh apa yang anda sedang lakukan. Anda bersungguh-sungguh, bermaksud anda percaya apa yang anda lakukan.
8. Faham, ikut trend dan pasaran semasa.
Untuk menjadi ejen yang lebih ‘alert’ dan mempunyai prospek yang profesional, anda kena ikut perkembangan semasa, lebih-lebih lagi mengenai pasaran saham, politik dan lain-lain berkaitan. Tak perlu menjadi seorang yang sangat pandai, hanya tahu itu sudah memadai. Kadangkala saya ditanya mengenai sektor hartanah, nilai ringgit dan tahun ini – GST, ekonomi, pengangguran. Itu luar bidang saya, insurans dan takaful. Ada juga tanya, patutkah menceburi bidang saham. Soalan ini, anda akan faham ‘geografi’ kewangan potensi pelanggan anda. Banyakkan membaca suratkhabar The Edge, The Star atau majalah bulanan mengenai kewangan.
9. Dengar bagaimana suara anda di telefon.
Seorang ejen insurans / takaful akan banyak melakukan panggilan telefon (cold call/service call). Siapa tahu suara anda ini laju, perlahan, kuat sangat atau tak menarik? Suara awak konfiden ke tidak? Kelihatan seperti profesional ke tidak? Atau macam budak kecil? Saya dikatakan selalu cakap laju-laju. Alhamdulillah, saya ubah nada suara dan tempo supaya tidak terlalu laju.
10. Jual pada orang muda.
Bila bermula menjadi ejen insurans / takaful, anda akan obses tentang ‘production’ dan ‘commission’. Anda langgar semua pasaran, orang berkeluarga, orang tua, VIP dan pelajar universiti sekalipun! (Saya pun sama) Tapi sebenarnya, menjual pada orang muda adalah potensi yang sangat besar. Kenapa? Mereka akan berkahwin, isteri klien anda akan menjadi klien anda. Anak akan dilahirkan, itu juga akan menjadi klien anda. Mereka membeli rumah, anda boleh tawarkan MLTT/MLTA.
11. Jangan lupa asas-asas jualan insurans / takaful.
Walaupun hari ini ada Facebook, Twitter, Instagram dan Whatsapp – teknologi ini tak menjual insurans / takaful. Ia adalah ‘marketing tool’ memberitahu yang anda seorang ejen insurans / takaful. Media sosial tak boleh menggantikan asas-asas jualan insurans / takaful. Bidang ini mengenai hubungan manusia. Apa asas-asas jualan insurans / takaful?
Prospecting – Mengenalpasti siapa yang boleh anda dekati.
Pre-Approach – Anda bersedia dengan diri anda, ilmu dan penampilan.
Approach – Anda tegur, samada bercakap (telefon) atau bersembang.
Fact Finding – Anda kenalpasti masalah dan keperluan prospek anda.
Offering Solution – Memberi potensi penyelesaian masalah prospek anda melalui insurans/takaful.
Closing – Anda berada dalam sesi ‘objection’, prospek akan bertanya mengenai penyelesaian yang sudah diberitahu.
After Sales Service / Delivery – Anda akan memberi apa yang sudah dijanjikan.
Ini adalah asas kitaran jualan bagi seorang ejen insurans / takaful. Ada agensi menggunakan pendekatan ‘The Vital Behavior’.
12. Kurangkan Cakap, Lebihkan Mendengar.
Sebagai seorang ejen baru, anda akan teruja untuk menyampaikan apa yang anda sudah belajar untuk kelihatan anda seorang yang berilmu. Anda buat sebegitu, supaya mahukan prospek anda hilang rasa gusar, padahal anda lakukan kerana anda takut kehilangan prospek. Banyak anda beri jawapan yang prospek anda tidak tanya menunjukkan bahawa anda tak tahu banyak perkara. Jadi sebagai langkah lebih baik, dengar apa yang prospek hendak perkatakan.
13. Jujur yang anda masih baru.
Kita tahu pasaran hari ini, menuntut ejen lebih berpengalaman dan berpengatahuan. Untuk lebih selamat, dan elakkan soalan yang pelik-pelik dari bakal pelanggan anda, berlaku jujur yang anda seorang yang baru dan sedang belajar. Di samping itu, anda terangkan kepada bakal pelanggan anda tidak perlu risau mengenai status anda masih baru – katakan anda sedang dilatih setiap minggu, anda di monitor oleh seorang leader andaikata soalan tidak dapat dijawab – soalan ini akan diambil dan akan dijawab kemudian dll.
14. Sentiasa dalam keadaan siap sedia.
Anda seorang yang baru, dan merasakan anda tak cukup ilmu di dada dan kurang keyakinan. Anda perlu kerja kuat, jumpa lebih ramai orang, kena kerja lebih masa berbanding ejen-ejen sudah lama (mereka sudah ada ‘client-based’), sentiasa belajar dan fahamkan produk anda. Catatkan potensi jawapan untuk setiap soalan bakal diajukan. Baca buku mengenai jualan, belajar dengan ejen berpengalaman, pergi ke seminar-seminar atau kem-kem. Buat sales role-play, di hadapan ejen-ejen lain dan dengan minda terbuka meminta mereka komen gaya anda. Tulis skrip dan hafal untuk panggilan telefon dan presentation. Sentiasa simpan borang, dan bawa setiap masa!
15. Anda perlu siap sedia menerima kepahitan dan kesusahan.
Menjual insurans / takaful adalah proses yang payah, sangat payah. Anda mungkin lihat ejen lain berjaya dengan kereta besar, rumah mewah dan hobi yang bergaya (golf, melancong dll.) Mereka dapat apa yang mereka mahukan bukan dalam masa sehari. Mereka jumpa orang, jumpa orang, jumpa orang dan menjual. Itu adalah DNA. Anda kena buat seperti apa orang berjaya lakukan.
16. Tanya diri anda – Kenapa anda jadi ejen, bolehkah anda lakukan?
Motivasi boleh datang dari luar dan dalam. Tapi motivasi yang datang dari dalam diri sendiri lebih kuat. Cari ‘the big reason WHY’ kenapa anda mahu berjaya dalam industri ini. Sebab ibubapa anda? Sebab isteri anda? Sebab anak-anak anda? Bila anda hendak keluar dari rumah, jangan katakan ‘SAYA BOLEH LAKUKAN!’ tapi tanya diri anda ‘BOLEHKAN SAYA LAKUKAN INI?’ Ia melatih minda kita, untuk memberi keyakinan lebih dari terus memberi kenyataan. Cubalah!
17. Tak perlu terlalu teknikal, beritahu semua perkara mengenai produk anda.
Bila anda baru, memang akan ‘eksited’ untuk memberitahu semua fakta-fakta mengenai produk insurans / takaful anda jual. Padahal, anda perlu memberitahu ‘Kebaikan’ produk ini. Anda akan pergi ke ‘workshop’ belajar mengenai produk baru – ada 10 fungsi. Bila anda membuat ‘presentation’ anda akan memberitahu 10 fungsi produk itu! Sebenarnya, mereka tidak kisah pun (melainkan anda berjumpa dengan bakal pelanggan yang menyamar, padahal mereka seorang ejen syarikat lain) Lebih baik, anda bertanya keperluan mereka terhadap insurans / takaful dan anda ‘highlight’kan perkara yang memenuhi keperluan pelanggan anda. Fahamkan konsep ‘Client Based Needs’, bukan menjual ikut keperluan anda.
18. Jangan guna bahasa pelik-pelik (jargon).
Anda faham mengenai ‘Incontestability’, ‘Sum Insured’ atau ‘Sum Covered’, ‘Age Next Birthday’ dan macam-macam lagi. Anda bagus, faham perkara-perkara macam ini. Lalu anda gunakan bila berdepan dengan prospek anda. Sebenarnya, itu sangat merugikan. Anda akan membuatkan prospek anda bingung atau tak faham, atau lebih malang lagi – prospek anda akan rasa terasing. Orang tidak akan membeli benda yang tidak faham. Sebagai orang baru, ada kena meletakkan diri anda berada di pihak prospek – bukan bertentangan dengan prospek. Bila anda bersama mereka, gunakan bahasa yang mereka faham. Menggunakan ayat-ayat pelik, bukan menunjukkan anda seorang ‘salesman’ tapi seorang yang banyak menyelindungkan banyak perkara. Banyak selindung, kurang kepercayaan, dan kuranglah prospek membeli dari anda.
19. Sentiasa peka pada ‘signal’ membeli.
Saya pernah melihat seorang ejen baru, bercakap dan terus bercakap padahal prospek sudah bertanya macam mana hendak bermula mencarum dalam insurans / takaful. Keluar sahaja borang! Bila prospek anda dalam ‘mood’ hendak membeli, anda kena galakkan percakapan anda kepada ‘mood’ menjual, bukan mood untuk ‘presentation’. Ada beberapa ‘signal’ anda kena faham. Contoh soalan ‘buying signal’:
“Pelan mana yang lebih baik? Itu atau ini?”
“Macam mana / Bagaimana nak mula?”
“Bila kena bermula?”
“Berapa lama boleh dapatkan buku polisi?”
“Kalau pakai kad kredit boleh tak?”
“Apa lagi benefit boleh dapat?”
“Kalau anak saya nak buat, sama ke harganya?”
Atau, ‘buying signal’ yang boleh dilihat secara fizikal ditunjukkan oleh prospek:
Dari merokok, dia tengok proposal anda (tengok iPad anda).
Dia betulkan spek tengok kertas anda ‘present’.
Anda alihkan kertas ke arah anda, badan, mata atau kepala prospek ikut ke mana arah kertas.
Mula kira-kira bajet, atau manfaat dia dapat (guna jari atau kalkulator).
Dia mula jadi seorang peramah.
Bila tanya, dia bagi lebih dari satu jawapan.
Dia bagi tahu masalah dia ada, misalnya, soal kewangan.
Dia mula cerita masalah orang lain, misalnya kakak ipar ada penyakit.
Dia mula tarik kerusi lebih rapat.
Kalau ada anak bising, dia suruh anak itu senyap. Mahu lebih jelas.
Suara dia berubah, lebih perlahan tempo. Mahu anda dengar apa yang dia hendak perkatakan.
Dia anggukkan kepala, garu leher, usap dagu.
Mula tanya soalan (tengok soalan atas). Ini signal paling jelas.
Jadi, anda kena sentiasa praktis untuk melihat ‘buying signal’. Bagaimana mahu praktis? Berjumpa ramai orang.
20. Jangan jual sebab harga, tapi nilai.
Memang lumrah, bila membeli barang seperti sayur anda akan bandingkan harga di pasar ini dan pasar lain. Konsep itu betul. Tapi kalau kita teliti semula, kita membeli sebab nilai. Sebab itu, BMW walaupun mahal, masih ada orang beli sebab nilai ‘kemewahan’, kalau sebab harga sudah pasti MyVi akan sentiasa menjadi pilihan. Seperti insurans / takaful, kalau anda membuat ‘presentation’ atau ‘marketing’ dan selalu ‘highlight’ mengenai harga sebuah polisi, anda salah. Anda akan sentiasa jumpa orang yang suka membanding-bandingkan harga. Sehingga sekarang, saya masih jumpa orang suka membanding-bandingkan harga, tapi belum lagi mempunyai polisi insurans lagi. Anda boleh tambahkan nilai tinggi, jika anda yakin anda adalah ejen yang betul-betul bernilai.
21. Bangga anda adalah seorang ejen, ejen yang baru!
Seperti saya kata di atas, sentiasa beritahu anda adalah seorang yang baru. Anda seorang yang akan mencuba semua perkara dalam industri ini. Jangan takut buat salah, kesalahan akan membantu anda berjaya. Cuma pastikan masih ikut peraturan oleh LIAM dan BNM. Senyum dan bangga anda adalah seorang ejen insurans / takaful. Beritahu semua, anda adalah yang terbaik!
Semoga apa yang direncanakan membantu dalam kerjaya anda sebagai ejen insurans / takaful yang baru. Insha Allah. Saya doakan anda cepat kaya dan berjaya dalam industri ini.
See you at the top!
*credit article to abid yazid. Thanz ✌️